Entonces, tienes una idea de negocio. El primer gran desaf铆o que deber谩s superar es lograr un ajuste entre el producto y el mercado o Product Market Fit. Entonces, 驴por qu茅 tantos emprendedores dejan esto al azar?
La creaci贸n de un producto que resuelva un problema real comienza incluso antes de iniciar tu negocio. Este es el proceso de desarrollo de clientes; y muy pocos emprendedores hacen el trabajo duro para averiguar si su idea podr铆a funcionar antes incluso de construirla.
Este art铆culo describe los principios b谩sicos del desarrollo de clientes y se centra particularmente en los beneficios de escuchar malas noticias. Los emprendedores m谩s exitosos saben c贸mo aceptar las malas noticias. Han aprendido que las malas noticias pueden ser buenas noticias y que, a menudo, son la clave para lograr un verdadero Product Market Fit.
驴Qu茅 es Product Market Fit o encaje producto y mercado?
El enormemente exitoso inversor de riesgo Marc Andreessen afirm贸 en una publicaci贸n de blog de 2007 que el Product Market Fit o encaje producto y mercado es 禄 lo 煤nico que importa 芦. Y no se equivocaba.
Muchos emprendedores e inversores tienen definiciones similares, pero en 煤ltima instancia, significa que han creado algo que la gente realmente necesita o quiere desesperadamente.
Cuando Marc dice que es 芦lo 煤nico que importa禄, no quiere decir que una vez que lo encuentras, has ganado. Simplemente est谩 diciendo que es lo m谩s importante para que una startup o empresa funcione bien. Esto se debe a que encontrar un producto adecuado al mercado no significa que tendr谩 茅xito, solo significa que sin 茅l, fracasar谩. Por lo tanto, aseg煤rate de hacerlo bien antes de hacer cualquier otra cosa.
A nadie le gustan las malas noticias, pero debes aceptarlas
Los seres humanos no est谩n hechos para las malas noticias, ni tampoco los emprendedores. Pero estoy aqu铆 para decirte que las malas noticias son la mejor manera de encontrar un producto adecuado al mercado. Pi茅nsalo, cuando escuchas buenas noticias, 驴qu茅 probabilidades hay de que hagas un cambio? Si sacaste un 10 en historia, 驴tienes alg煤n incentivo para hacer las cosas de manera diferente el pr贸ximo semestre?
Cuando recibes buenas noticias, a menudo no hay nada m谩s que hacer. Pero malas noticias, bueno, eso es diferente. Escuchar malas noticias te dar谩 la informaci贸n necesaria sobre lo que no funciona para que puedas adaptarte y averiguar qu茅 funciona para alcanzar el Product Market Fit.
La importancia del desarrollo de clientes para alcanzar el Product Market Fit
Cuando est谩s construyendo una startup o empresa, necesitas hablar con muchos clientes potenciales. Todos los conocimientos que necesitas para encontrar el Product Market Fit o encajar producto y mercado provendr谩n de tus clientes. Si esperas hasta despu茅s del lanzamiento para llegar a tus clientes, es probable que cometas muchos errores. O peor a煤n, perder谩s mucho tiempo y dinero trabajando en algo que nadie quiere.
Esta es la promesa del desarrollo de clientes: adquirir conocimientos cr铆ticos sobre los problemas de los clientes y probar posibles soluciones antes de lanzar y escalar tu negocio. Y encontrar un producto adecuado al mercado significa que has identificado un problema importante y has descubierto una soluci贸n que la gente quiere.
A menudo les digo a los empresarios que los problemas de los clientes se encuentran en el 芦por qu茅禄. Eso significa que debes hablar con suficientes clientes para comprender por qu茅 hacen lo que hacen. El desarrollo de clientes es un marco para extraer esta informaci贸n de las personas. Proporciona un enfoque estructurado para hacer preguntas que hacen que las personas se abran.
Sin un desarrollo disciplinado y completo del cliente, depender谩s en gran medida de la suerte para encontrar el producto adecuado al mercado, y ese es un mal plan para alcanzar el Product Market Fit.
Escuchando malas noticias
Cuantos m谩s clientes entrevistes, m谩s probabilidades tendr谩s de escuchar cosas que no quieres escuchar. Pero recuerda, casi todos los negocios que alguna vez tuvieron 茅xito no encajaron el producto en el mercado desde el primer d铆a.
Aqu铆 est谩 la cuesti贸n: los seres humanos no solo son reacios a escuchar malas noticias, sino que tambi茅n prefieren no darlas. Eso significa que debes hacer las preguntas correctas para obtener la retroalimentaci贸n que est谩s buscando. Si simplemente le preguntas a un cliente 芦驴qu茅 pasa?禄 es probable que te diga muy poco sobre lo que realmente est谩 mal.
Como emprendedor, necesitar谩s ser h谩bil para hacer preguntas sobre el desarrollo de clientes que conduzcan a comentarios honestos, buenos o malos.
Dentro de esta retroalimentaci贸n, encontrar谩s las pepitas de oro de verdad que necesitas para demostrar si tu idea es viable o no. Eso significa que vas a escuchar malas noticias. Es posible que descubras que a alguien no le gusta tu idea o que tienes el cliente equivocado. Incluso podr铆as darte cuenta de que has planteado el problema completamente mal. No importa qu茅 tan lejos est茅s de la meta, investigar para encontrar esta retroalimentaci贸n es la clave que necesitas para iterar hacia el Product Market Fit o encaje producto y mercado.
Convertir los conocimientos de los clientes en acciones
Una vez que hayas extra铆do con 茅xito comentarios valiosos, es tu trabajo descubrir c贸mo convertir estos datos en decisiones de productos inteligentes. Es posible que los clientes te digan lo que est谩 mal en tu negocio, pero probablemente no podr谩n decirte lo que est谩 bien.
Convertir los conocimientos en buenas decisiones comerciales es un proceso iterativo que requiere un poco de pensamiento creativo. Los emprendedores atraviesan este proceso a lo largo del ciclo de vida empresarial, desde el concepto hasta el prototipo, el producto y, finalmente, el Product Market Fit o encaje producto y mercado.
Entonces, has hablado con los clientes, recibiste las malas noticias, lo convertiste en informaci贸n 煤til, creaste un producto que la gente quiere, lo lanzaste y est谩s en camino de desarrollar tu negocio.
Ese es el proceso, pero el simulacro no ha terminado, ni mucho menos.
驴Crees que McDonald’s dej贸 de iterar despu茅s de perfeccionar el Happy Meal? 驴Facebook se detuvo despu茅s de presionar el bot贸n 芦Me gusta禄? Por supuesto no. Empresas exitosas que saben que el Product Market Fit o encaje producto y mercado es temporal.
Los mercados cambian y la gente tambi茅n. Lo que funciona este a帽o podr铆a no funcionar tan bien el pr贸ximo a帽o. Tu trabajo es seguir hablando con los clientes y seguir escuchando las malas noticias. Incluso tus clientes m谩s felices se quejar谩n de tu producto. Por suerte, escuchar malas noticias de tus mejores clientes es realmente un regalo.
Ahora que has encontrado el producto adecuado para el mercado, no quieres perderlo. No asumas nada; especialmente, no presumas que tus clientes m谩s comprometidos siempre est谩n felices. Estas son las personas que no tendr谩n miedo de quejarse cuando tu producto no sea el adecuado. Escucha, porque as铆 es como aprender谩 a d贸nde llevar tu negocio a continuaci贸n y seguir dentro del Product Market Fit o encaje producto y mercado .
Por donde empezar para alcanzar el Product Market Fit
Toda esta informaci贸n puede tener sentido, pero si esta es tu primera puesta en marcha, probablemente te est茅 preguntando c贸mo empezar. 驴C贸mo salir y recibir esas malas noticias y encontrar el producto que se ajusta al mercado si ni siquiera tienes una idea? Gran pregunta, y una que muchos emprendedores se olvidan de hacer.
La gente imagina que muchas startups simplemente aparecieron despu茅s de que un fundador tuviera un momento de lucidez. Si analizas los comienzos de cada negocio de 茅xito, es muy raro encontrar uno que no empez贸 hablando y escuchando a la gente. En otras palabras, no necesitas una gran idea para iniciar un negocio. Comienza con un desarrollo de clientes exploratorio para descubrir oportunidades. Elije un segmento de clientes o una categor铆a comercial que te interese y comienza a hablar con la gente.
Descubre lo que les gusta, lo que no les gusta, d贸nde se sienten frustrados y cu谩ndo est谩n euf贸ricos. No hay escasez de problemas por resolver y siempre habr谩 innovaciones por descubrir. Si hablas con suficientes personas, tienes la garant铆a de descubrir una oportunidad de negocio que vale la pena aprovechar.
Conclusi贸n
El Product Market Fit o encaje producto y mercado es uno de los objetivos m谩s importantes que debes lograr una nueva startup o empresa. Ahora sabes que lograr un ajuste entre el producto y el mercado comienza hablando con los clientes y tienes claro que el proceso de desarrollo de clientes nunca termina. 隆Ahora es el momento de actuar!
Si茅ntete c贸modo sinti茅ndote inc贸modo. Si tienes la suerte de escuchar malas noticias, es posible que est茅s en camino de construir un negocio duradero.
Es cierto que alcanzar el Product Market Fit puede ser desafiante y confuso, pero para eso estamos, para ayudar. Contacta hoy para programar tu sesi贸n de estrategia y dejar que comience la lluvia de ideas.
