Entonces, tienes una idea de negocio. El primer gran desaf√≠o que deber√°s superar es lograr un ajuste entre el producto y el mercado o Product Market Fit. Entonces, ¬Ņpor qu√© tantos emprendedores dejan esto al azar?

La creaci√≥n de un producto que resuelva un problema real comienza incluso antes de iniciar tu negocio. Este es el proceso de desarrollo de clientes; y muy pocos emprendedores hacen el trabajo duro para averiguar si su idea podr√≠a funcionar antes incluso de construirla.

Este art√≠culo describe los principios b√°sicos del desarrollo de clientes y se centra particularmente en los beneficios de escuchar malas noticias. Los emprendedores m√°s exitosos saben c√≥mo aceptar las malas noticias. Han aprendido que las malas noticias pueden ser buenas noticias y que, a menudo, son la clave para lograr un verdadero Product Market Fit.

Product Market Fit o encajar producto y mercado

¬ŅQu√© es Product Market Fit o encaje producto y mercado?

El enormemente exitoso inversor de riesgo Marc Andreessen afirm√≥ en una publicaci√≥n de blog de 2007 que el Product Market Fit o encaje producto y mercado es ¬Ľ lo √ļnico que importa ¬ę. Y no se equivocaba.

Muchos emprendedores e inversores tienen definiciones similares, pero en √ļltima instancia, significa que han creado algo que la gente realmente necesita o quiere desesperadamente.

Cuando Marc dice que es ¬ęlo √ļnico que importa¬Ľ, no quiere decir que una vez que lo encuentras, has ganado. Simplemente est√° diciendo que es lo m√°s importante para que una startup o empresa funcione bien. Esto se debe a que encontrar un producto adecuado al mercado no significa que tendr√° √©xito, solo significa que sin √©l, fracasar√°. Por lo tanto, aseg√ļrate de hacerlo bien antes de hacer cualquier otra cosa.

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A nadie le gustan las malas noticias, pero debes aceptarlas

Los seres humanos no est√°n hechos para las malas noticias, ni tampoco los emprendedores. Pero estoy aqu√≠ para decirte que las malas noticias son la mejor manera de encontrar un producto adecuado al mercado. Pi√©nsalo, cuando escuchas buenas noticias, ¬Ņqu√© probabilidades hay de que hagas un cambio? Si sacaste un 10 en historia, ¬Ņtienes alg√ļn incentivo para hacer las cosas de manera diferente el pr√≥ximo semestre?

Cuando recibes buenas noticias, a menudo no hay nada m√°s que hacer. Pero malas noticias, bueno, eso es diferente. Escuchar malas noticias te dar√° la informaci√≥n necesaria sobre lo que no funciona para que puedas adaptarte y averiguar qu√© funciona para alcanzar el Product Market Fit.

La importancia del desarrollo de clientes para alcanzar el Product Market Fit

Cuando est√°s construyendo una startup o empresa, necesitas hablar con muchos clientes potenciales. Todos los conocimientos que necesitas para encontrar el Product Market Fit o encajar producto y mercado provendr√°n de tus clientes. Si esperas hasta despu√©s del lanzamiento para llegar a tus clientes, es probable que cometas muchos errores. O peor a√ļn, perder√°s mucho tiempo y dinero trabajando en algo que nadie quiere.

Esta es la promesa del desarrollo de clientes: adquirir conocimientos cr√≠ticos sobre los problemas de los clientes y probar posibles soluciones antes de lanzar y escalar tu negocio. Y encontrar un producto adecuado al mercado significa que has identificado un problema importante y has descubierto una soluci√≥n que la gente quiere.

A menudo les digo a los empresarios que los problemas de los clientes se encuentran en el ¬ępor qu√©¬Ľ.  Eso significa que debes hablar con suficientes clientes para comprender por qu√© hacen lo que hacen. El desarrollo de clientes es un marco para extraer esta informaci√≥n de las personas. Proporciona un enfoque estructurado para hacer preguntas que hacen que las personas se abran.

Sin un desarrollo disciplinado y completo del cliente, depender√°s en gran medida de la suerte para encontrar el producto adecuado al mercado, y ese es un mal plan para alcanzar el Product Market Fit.

Product Market Fit o encajar producto y mercado

Escuchando malas noticias

Cuantos m√°s clientes entrevistes, m√°s probabilidades tendr√°s de escuchar cosas que no quieres escuchar. Pero recuerda, casi todos los negocios que alguna vez tuvieron √©xito no encajaron el producto en el mercado desde el primer d√≠a.

Aqu√≠ est√° la cuesti√≥n: los seres humanos no solo son reacios a escuchar malas noticias, sino que tambi√©n prefieren no darlas. Eso significa que debes hacer las preguntas correctas para obtener la retroalimentaci√≥n que est√°s buscando. Si simplemente le preguntas a un cliente ¬ę¬Ņqu√© pasa?¬Ľ es probable que te diga muy poco sobre lo que realmente est√° mal.

Como emprendedor, necesitar√°s ser h√°bil para hacer preguntas sobre el desarrollo de clientes que conduzcan a comentarios honestos, buenos o malos.

Dentro de esta retroalimentaci√≥n, encontrar√°s las pepitas de oro de verdad que necesitas para demostrar si tu idea es viable o no. Eso significa que vas a escuchar malas noticias. Es posible que descubras que a alguien no le gusta tu idea o que tienes el cliente equivocado. Incluso podr√≠as darte cuenta de que has planteado el problema completamente mal. No importa qu√© tan lejos est√©s de la meta, investigar para encontrar esta retroalimentaci√≥n es la clave que necesitas para iterar hacia el Product Market Fit o encaje producto y mercado.

Convertir los conocimientos de los clientes en acciones

Una vez que hayas extra√≠do con √©xito comentarios valiosos, es tu trabajo descubrir c√≥mo convertir estos datos en decisiones de productos inteligentes. Es posible que los clientes te digan lo que est√° mal en tu negocio, pero probablemente no podr√°n decirte lo que est√° bien.

Convertir los conocimientos en buenas decisiones comerciales es un proceso iterativo que requiere un poco de pensamiento creativo. Los emprendedores atraviesan este proceso a lo largo del ciclo de vida empresarial, desde el concepto hasta el prototipo, el producto y, finalmente, el Product Market Fit o encaje producto y mercado.

Entonces, has hablado con los clientes, recibiste las malas noticias, lo convertiste en informaci√≥n √ļtil, creaste un producto que la gente quiere, lo lanzaste y est√°s en camino de desarrollar tu negocio.

Ese es el proceso, pero el simulacro no ha terminado, ni mucho menos.

¬ŅCrees que McDonald’s dej√≥ de iterar despu√©s de perfeccionar el Happy Meal? ¬ŅFacebook se detuvo despu√©s de presionar el bot√≥n ¬ęMe gusta¬Ľ? Por supuesto no. Empresas exitosas que saben que el Product Market Fit o encaje producto y mercado es temporal.

Los mercados cambian y la gente tambi√©n. Lo que funciona este a√Īo podr√≠a no funcionar tan bien el pr√≥ximo a√Īo. Tu trabajo es seguir hablando con los clientes y seguir escuchando las malas noticias. Incluso tus clientes m√°s felices se quejar√°n de tu producto. Por suerte, escuchar malas noticias de tus mejores clientes es realmente un regalo.

Ahora que has encontrado el producto adecuado para el mercado, no quieres perderlo. No asumas nada; especialmente, no presumas que tus clientes m√°s comprometidos siempre est√°n felices. Estas son las personas que no tendr√°n miedo de quejarse cuando tu producto no sea el adecuado. Escucha, porque as√≠ es como aprender√° a d√≥nde llevar tu negocio a continuaci√≥n y seguir dentro del Product Market Fit o encaje producto y mercado .

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Por donde empezar para alcanzar el Product Market Fit

Toda esta informaci√≥n puede tener sentido, pero si esta es tu primera puesta en marcha, probablemente te est√© preguntando c√≥mo empezar. ¬ŅC√≥mo salir y recibir esas malas noticias y encontrar el producto que se ajusta al mercado si ni siquiera tienes una idea? Gran pregunta, y una que muchos emprendedores se olvidan de hacer.

La gente imagina que muchas startups simplemente aparecieron despu√©s de que un fundador tuviera un momento de lucidez. Si analizas los comienzos de cada negocio de √©xito, es muy raro encontrar uno que no empez√≥ hablando y escuchando a la gente. En otras palabras, no necesitas una gran idea para iniciar un negocio. Comienza con un desarrollo de clientes exploratorio para descubrir oportunidades. Elije un segmento de clientes o una categor√≠a comercial que te interese y comienza a hablar con la gente.

Descubre lo que les gusta, lo que no les gusta, d√≥nde se sienten frustrados y cu√°ndo est√°n euf√≥ricos. No hay escasez de problemas por resolver y siempre habr√° innovaciones por descubrir. Si hablas con suficientes personas, tienes la garant√≠a de descubrir una oportunidad de negocio que vale la pena aprovechar.


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Conclusión

El Product Market Fit o encaje producto y mercado es uno de los objetivos m√°s importantes que debes lograr una nueva startup o empresa. Ahora sabes que lograr un ajuste entre el producto y el mercado comienza hablando con los clientes y tienes claro que el proceso de desarrollo de clientes nunca termina. ¬°Ahora es el momento de actuar!

Si√©ntete c√≥modo sinti√©ndote inc√≥modo. Si tienes la suerte de escuchar malas noticias, es posible que est√©s en camino de construir un negocio duradero.

Es cierto que alcanzar el Product Market Fit puede ser desafiante y confuso, pero para eso estamos, para ayudar. Contacta hoy para programar tu sesi√≥n de estrategia y dejar que comience la lluvia de ideas.

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